卖什么也别卖东西:门店销售业绩倍增秘诀

    如何让“一千块”变成“十万块”
    ——书不是看的，而是拿来背、拿来练的
  在驻店调研和终端培训中，经常有经销商问我：“王老师，我们二三线城市很难招到好点的店员，想内部培养，但自己能力一下子也达不到，想派出去听课，但在当地又找不到合适的课程，再说时间和费用确实也不低。您看我怎样才可以低成本地培训自己的团队呢？”
  各位，您是否有类似的困惑呢？确实，中国的零售门店规模庞大并且大多比较分散，加之门店工作的特点，导致我们不可能让所有员工都去参加现场培训，但随着竞争压力的增加和顾客要求的日趋苛刻，终端素质又亟需提高，所以，如何快速提升员工能力一直是很多经销商老板非常关心的问题。
  本人根据8年的终端调研总结了一套低成本学习方法，经过大量的门店实践取得了非常好的效果。现在与各位分享，希望对您建立学习型门店及提升销售业绩有所帮助！
  员工辅导=每人两本书+每店一套光盘
  一、如何选择我的书和光盘
  1如果是销售耐用消费品（家具卫浴、地板瓷砖、家纺、橱柜及通讯电器等），建议人手两本书：《卖什么也别卖东西》和《导购这样说才对》。
  2如果是销售时尚品（服装鞋帽、箱包饰品、珠宝首饰及化妆品等），建议人手两本书：《卖什么也别卖东西》和《服装应该这样卖》。
  3无论您从事什么行业，建议每店购买一套2008年最新版DVD光盘《高盈利终端实战训练营》。
  二、如何使用我的书和光盘
  建议老板在导入店铺全员学习之前，先向员工宣讲学习的重要性并制定学习规则，尤其要强制性规定统一的“店铺歇业学习时间”，比如每周二晚7点到9点。
  1每位员工拥有一本《卖什么也别卖东西》及《导购这样说才对》（时尚行业则为《服装应该这样卖》）。老板每周从《卖什么也别卖东西》中选取一个问题作为学习内容，员工利用一周时间熟读、理解该问题，尤其要结合自身情况反复背诵调整后的语言模板，同时参考《导购这样说才对》（或《服装应该这样卖》）中的相应语言模板，然后一定要在下周“店铺歇业学习时间”组织一对一现场演练。
  2全员光盘学习：每周学习《高盈利终端实战训练营》光盘一张（约1小时），然后根据光盘内容展开讨论，2个月循序渐进地学完全套课程（全套8张）。
  3演练具体操作：建议6人分成3组进行，每组中一人“扮演”顾客，一人“扮演”导购，进行现场模拟，其他两组做裁判，点评演练过程。反复演练直到效果满意为止，然后小组内角色互换继续演练。其他组的演练流程类似，直至全部做完。
  三、如何考评效果
  1. 组织模拟竞赛。经过一段时间的学习，可从学过内容中选择一些问题，让各组抽签后现场演练，并组织裁判打分得出优胜者。
  2. 鼓励员工将学过的知识逐渐用到终端工作中，老板店长应不断观察，发现问题及时跟进辅导。
  四、学习注意事项
  1学习是个系统工程，切忌急躁，一定要坚持每周学习一次，共学习一年时间。
  2在背诵语言模板的过程中，可以结合自己行业特点灵活调整，但一定要理解其方法和精髓。

  各位朋友，我们其实都不是天才，做终端也不需要天才！您说是不是？虽然许多店员都没有经过系统培训，但是我坚信，只要门店店长坚持按照上述方法带领全店员工系统学习一年，您会发现您的店员在工作中遇到的问题越来越少，工作越来越轻松，凝聚力越来越强，当然业绩也越来越高，利润更是越来越多。真正可谓是小投入大变化！
  各位，也许您会问我为什么这么有信心，那是因为现在有许多门店正在按照上述方法实践着，并且大多取得了理想的效果。既然如此，为什么您不试一下呢，您说是不是？只要您尝试，您就会发现，其实一切都在慢慢地改变……

    中国零售终端实战讲师：王建四
    2009年2月18日夜于深圳

  本书针对终端销售中每天都在发生的实际问题，从销售从业人员的误区谈起，指出与顾客进行良好沟通的方法。然后根据与顾客建立关系、进行产品定向、推介展示、清除异议、关闭交易、挽留顾客等销售的实际流程，依次讲述这些过程中可能遇到的阻碍成交、提升销售业绩的问题及应对策略与方法。本书源于实践，提供了许多语言模板及门店销售实战技巧，能切实解决令销售人员困惑的问题，让他们更多更快达成交易，从而双倍提升销售业绩。

第一章提升终端业绩的真正秘诀/1
第一节导购，您为什么老拿那么少/2
第二节老板，您为什么总那么辛苦/10
第三节超级导购与普通导购的差距/14
第四节到底是谁在驱逐顾客离店/17
第五节顾客为什么总不相信我们/19
第六节导购最高境界：与顾客做一辈子的朋友/21

第二章导购一辈子要做的三件事/25
第一节请问，您懂什么叫导购吗/26
第二节导购一辈子要做的三件事/31
第三节导购综合情景训练（1）/33
第四节导购综合情景训练（2）/38

第三章实现与顾客良好沟通的实战策略/41
第一节把话说得让顾客感觉舒服/43
第二节超级导购熟谙功夫在诗外/54
第三节提高语言说服力的简单武器/63

第四章快速成交的高级沟通技巧/71
第一节让顾客自我说服的绝妙沟通/72
第二节说服顾客其实没有那么难/74
第三节让最难对付的顾客开口说话/79
第四节顾客滔滔不绝你就成功了一半/88

第五章建立关系：主动接触，赢在起点/92
第一节我们每天都在制造麻烦/93
第二节顾客类型——选对池塘钓对鱼/96
第三节店铺氛围：吸引顾客进店的舞蹈/99
第四节超级导购每天在用的两种招呼套路/102
第五节九字真经助你建立良好顾客关系/107

第六章产品定向：探询需求，准备契合/112
第一节顾客最缺的永远都不是好产品/114
第二节导购，就应像医生一样诊断/116
第三节做产品定向，如同医生开处方/120

第七章推介展示：介绍卖点，引导体验/122
第一节王婆应该如何卖瓜/123
第二节如何介绍并销售高档品/134
第三节引导体验就是提升业绩/137
第四节成套销售快速提升客单价/141

第八章清除异议：解决问题，巩固需求/145
第一节是谁让你打不中十环/146
第二节如果不对症怎能下好药/152
第三节黄金四步处理顾客异议/158
第四节价格是卖者心头永远的痛/162

第九章临门一脚：达成交易，快速开单/175
第一节是什么影响了你的开单率/176
第二节立即提升业绩的成交秘诀/179
第三节心理引导：成交后必补的功课/182

第十章顾客挽留：做好服务，不离不弃/185
第一节销售永远不会也不能结束/186
第二节做好顾客服务的两个层次/187
第三节顾客服务要做别人不敢做的事/188
第四节投诉是顾客给我们活着的机会/190