绝对成交:提问式销售的80条妙计

《绝对成交：提问式销售的80条妙计》：不会提问，就卖不掉产品，不会提问，就做不了销售冠军。一味地说个没完并不是销售。成交属于那些会提问的人。销售的技巧其实就是提问的技巧！
销售大师的绝对成交秘籍
相信销售人员每天都会遭遇到如下的困难和障碍：
我进不了客户的办公室。
潜在客户急着索要资料，但却迟迟不购买。
客户表示他们重视服务，但又希望压低价格。
我觉，导我一直把时间浪费在那些毫无指望的机会上面。
他们塞了一个无法做决策的人给我。
我已经准备和对方签约，但出现突发状况，搞砸了一切。
我好像每次都找错人。
他们总说现在没有预算来购买。
在销售过程的每个阶段，提问都是强有力的工具。提问可以帮助你赢得客户的心、了解他们的需求、开始销售陈述、建立关系、找到你需要的信息、处理客户的反对意见和让客户采取行动更快成交。《绝对成交：提问式销售的80条妙计》是每位销售人员的珍贵参考书。只要《绝对成交：提问式销售的80条妙计》在手，你将抓住每个销售机会，绝对成交!
不要一味地把时间花在介绍产品上面，不要说个没完，要懂得用提问主导整个销售过程。你问得越多、越好，你就会越有能力，做出越多业绩。优秀的销售人员总是用提问快速攻破客户心防、顺利成交，而你也可以轻松地通过《绝对成交：提问式销售的80条妙计》学到所有关键技巧，成交每一单！

  销售方式的变革来临了
  几乎每个销售人员都有过这样不愉快的经历：精心准备了各种资料，在家演练了各种销售情景，但在和客户洽谈的时候，总不能按照预想的步骤进行，因为客户总有很多挡箭牌来搪塞。“没有时间”、“没有钱”、“我们不需要”这样的借口已经填满了销售人员的两只耳朵。
  于是销售人员采用传统的做法，不停地打电话，不停地拜访，不停地向客户阐述自己产品的优点，或者送一些小礼物来增加客户对自己的好感，并且用“成功的销售人员都是在一个天文数字的拜访次数后才能签单的”来安慰自己挫败的心理。这样销售就变成了一项异常艰辛的工作。
  正如上面所描述的那样，大多数销售人员都喜欢“说”而不喜欢“听”，当你这么做的时候，销售的主动权就掌握在了客户的手里，因为你说得太多，却无法了解客户的真正需求是什么，他们产生异议的真正原因是什么。只有“说”是不能让客户达成交易的，只有“听”才能了解客户内心的期望，进而有策略地选择销售方法，而听的前提便是“问”。
  提问式销售，顾名思义就是用提问的方式进行销售。作为现代销售理念的代表，提问式销售强调重视客户的需求，通过对客户信息的搜集处理和反馈来开发、满足客户的需求。
  如果一位客户对你说：“我想买一台便宜点的复印机。”听到这句话，你是否就会开始向客户介绍便宜一点的复印机？如果这样，你便只可能卖出一台便宜的复印机。
  而如果采用提问式销售，那么在你收到客户的信息之后，就会紧接着问一句：“便宜的复印机只有简单的基本功能，您对高级功能没有需求是吗？”
  客户：“也不是，只是我看到电脑城里的便宜一些。”这样销售人员就知道了客户并不是对高级复印机没有需求，而是客户属于价格敏感型的，那么你的产品介绍范围就不应只局限于价格低廉的复印机了，如果方法得当，你就有可能卖出一台价格昂贵的高级复印机。
  比如你可以继续发问：“可是那里的复印机质量怎么样呢？”一般来说，电脑城里的复印机多为二手翻新机，质量都不会很过硬，客户不会看不出其中的门道，这样你就可以用提问的方式帮助客户自己进行客观的比较分析，使销售局面有利于你。
  谁都知道，世界上最难的事情是把自己的想法拿出去放进别人的脑袋里，然后再把别人口袋里的钱掏出来装进自己的口袋里。然而，这却是说服的最高境界，也是每一个优秀的销售人员所必备的素质。提问式销售就可以让你在最短的时间内修炼出这种素质，得到开启成交之门的金钥匙。
  你还在犹豫什么呢？赶紧来体验一下这种销售方式的神奇之处吧！
苗雨

  销售是说服的艺术，但是如果只有说，而没有问，销售就会走进一条死胡同。
  提问与销售过程的每个阶段都有着密切的关系：在早期的开发客户阶段，提问可以帮助我们识别客户；在激发客户需求阶段，明确客户的问题和清楚展示你的产品或服务怎样以更节约成本的方式帮助客户解决问题，提问简直就是核心；在后期促成客户成交并采取行动阶段，同样离不开提问。
  正确的提问正是引起客户注意、获取相关信息、争取主动权、引导客户思考、进行谈判总结的法宝，是销售取得成功的关键所在。
  本书即是紧紧围绕提问这一主题，从探寻潜在客户、激发客户需求、促使客户成交三个大的方面来进行阐述，如何在销售的开始到最后的成交这一过程中正确地提问，成交每一单，从而最终让自己的业绩得到提升。

引言用提问敲开成交之门1
第一篇用提问探寻潜在客户
  茫茫人海，明眸顾盼，谁才是你的潜在客户呢？扫店铺、游街、发传单……与其将精力耗费在这些费力不讨好的传统销售方式上，不如去钻研还有什么样的销售方式能更打动人心，更快发掘出潜在客户——本篇为你找到答案。
第一章提问从第一声招呼开始4
增加亲和力，博取客户好感要先行4
只有专业才值得信赖——打造专家形象6
把握开场3分钟：好的开始才有好的结果9
应对第一声“不”13
步步为营，用问题控制商谈节奏15
喜怒不形于色，销售中控制好情绪18
第二章拜访决定销售成败21
拜访先邀约21
如何真正接近客户22
找对方向再走路，明晰拜访目的24
小细节暴露大问题，善察才能善问26
寻求话题打破冷场28
遵循两多一少：多问多听少说29
第三章销售从了解开始33
与陌生人交往的技巧33
分析客户类型才能对号入座35
分析客户的购买心理才能打动客户37
获得准确的信息40
换位提问，让客户自己说服自己41
解析客户潜在语言，读懂话中话43
评判客户购买能力，认准有钱的客户46
第四章利用客户的猎奇心理49
一个问题即可激发好奇心49
激发好奇心的策略52
没兴趣≠不需要，开发没有兴趣的客户53
第五章直击决策者56
分辨目标客户，销售需要找对人56
冲破“小鬼”防线58
销售也可以先擒王：从高层入手59
群众的力量是无穷的：从底层入手61
同时“击破”多名参与者63
第二篇用提问激发客户需求
  很多人走进商店都只是为了“随便看看”，但往往一个问题就可以让客户紧盯你手上的宝贝，对产品的兴趣骤增，并迫不及待地抱走产品。聪明的销售人员可以利用各种提问让“随便看看”变成目标明确的“要买”。
第六章初步试探，发现需求68
先有需求，后有方案68
调整提问范围71
诊断性问题可以对症下药77
先明确需求的种类再去满足78
看人下菜，不同客户的不同需求81
第七章升级提问，发掘需求84
正确的提问策略=成功的交易84
四种提问类型的关系87
开启型提问：摸清客户基本情况88
问题型提问：弄清客户购买障碍91
影响型提问：了解客户困扰程度93
签约型提问：化解客户现实困难96
第八章创造需求的四种模型99
刺激反应模型：有了欲望才能有行动99
假设成交模型：假戏真做，假亦成真100
诱发满足模型：渠成水自来102
改变实现模型：用新奇打动客户105
第九章利益定位需求108
销售是为了帮客户解决问题108
识别客户的利益110
让客户明确自己的需求112
让客户感受到利益，客户才容易被说服114
第十章产品展示中的关键性提问118
产品展示的流程与方式118
体验式销售：先尝才会后买121
强化产品价值，有价值的产品客户才会买124
让客户的答案引导你的展示126
展示避免画蛇添足128
用完美的问题做完美的收场129
第三篇用提问促使客户成交
  客户为什么紧锁眉头？客户为什么考虑几周还没有答复？客户为什么迟迟不肯下定决心？很多情况下是因为你没有提出那个关键的问题！人们的神情、举止往往可以反映出他们对产品的购买意向有多大，训练自己准确的判断能力和敏捷的思维能力，并灵活运用提问的方式向客户提出成交请求，必定马到成功！
第十一章用提问牵着客户的鼻子走134
掌握销售主动权，客户容易“买账”134
学会利用间接影响力137
设计有质量的提问139
非此即彼，诱导客户“二选一”141
以问答问：把皮球踢给客户143
大棒PK胡萝卜144
主动提出成交请求148
第十二章六种被拒绝情况的应对技巧153
“我没钱”153
“我没有时间”157
“我不需要”158
“我再考虑一下”162
“别人卖得更便宜”164
“这件商品一无是处”167
第十三章将成交时机握在手中170
放长线，钓大鱼，无须急于求成170
成交时刻来临的前提条件172
暗示期望176
使客户进入紧急状态178
他要买了——确认成交信号180
让客户主动说“是”184
成交不成交，先试它一试187
口说无凭，签订合同是关键188
第十四章解决客户异议191
产生异议的四种表现191
产生异议的两方面原因192
消除异议的两大要点193
用反问回答异议的有效句型196
找到异议的福音198
用幽默化解尴尬201
售后反馈，消除后患204
切勿争执，销售不是辩论赛206