一句话说服客户:帮你成为最有说服力的销售员

  俗话说：“一句话说得让人跳，一句话说得让人笑。”同是一句话，不同的说法，效果大不相同。
  佐藤先生开的汽车已经很老很破了。他在创业年代艰苦奋斗惯了，现在成功了，怎么也舍不得换新车。
  像佐藤这样的人，是各汽车销售公司最好的潜在客户，但是，很久以来，都没有人能成功地向他出售一辆汽车。主要原因就是，这些销售员总是会说：“您这辆车子太破太旧了，跟您身份不符……”“您这破车三天两头就要修理，修理费用得要多少呀……”这一类的话。佐藤听到这些话，心里总是不痛快。
  最后终于有一位销售员成功了，原来，他没有发出这一类批评性意见，而是这样说：“您的车子还可以再用几年，现在换了新车有点可惜。不过，这辆车能够行驶12万公里，您开车的技术真是高超！”
  这话真是说到佐藤心里去了。销售员的话隐含着车子太旧的信息，但是，表面上一个字也没有说，让佐藤感到十分受用。最终，他给自己换了新车。
  这就是说服的力量。销售员只有成功地说服客户，最后才能达成交易。
  推销过程就是销售人员运用各种方式、方法和技巧去说服客户购买的过程。世界第一成功导师安东尼·罗宾曾说：“销售没有成功，不是客户有问题，而是我们的说服力有问题。”
  说服客户，关键在于方法，要想“一句话”把客户说服，要注意语言表达的技巧和力度。
  “一句话”把客户说服，需要理解说服的心理学，知晓你要说服的人的性格特征，读懂他的信息，明了他的沟通风格，再遵循一定的说服法则，运用有效的说服技巧，才可“投其所好”，达到“一句话”顺利说服客户的目的。
  本书重点介绍了怎样在销售方面施展你的超级说服力，是一部全面的、实用性较强的指导销售员如何一句话说服客户的书籍。本书给读者提供了大量贴近销售实际的事例和精练的要点，读者从中可以很轻松地学到“一句话”说服客户的技巧，可以即刻运用于实战。相信你读了本书之后，说服能力将会大幅度地得到提升，成为最棒的说服高手。
  本书通俗易懂，可操作性强，不仅是销售员和准备进入销售行业人员的入门读本，也是一本很有价值的企业销售员的培训教材。

  世界第一成功导师安东尼·罗宾曾说：“销售没有成功，不是顾客有问题，而是我们的说服力有问题。”从本质上说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。销售员只有成功地说服客户，最后才能达成交易。要想把客户说服，要注意语言表达的技巧和力度。
  本书介绍了怎样在销售方面施展超级说服力，把握好说服客户的关键语言，提供大量贴近销售实际的事例和精练的要点，读者从中可以很轻松地学到说服客户的关键技巧，可以即刻运用于实战。本书不仅可用做销售员和准备进入销售行业人员的入门读本，也可作为企业销售员的培训教材使用。

第一章说好第一句话，用精彩的开场白打动客户1
好的开始是成功的一半，客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员在拜访客户之前一定要想好自己的开场白，给客户留下好的印象，为成交奠定基础。一、好的开场白是成功的一半/ 2
二、如何说好开场白的第一句话/ 4
三、寒暄是开场白的开场白/ 7
四、用利益作为开场白/ 10
五、与众不同的开场白/ 13
六、销售员的11种经典式开场白/ 18

第二章用一句幽默开启销售之门24
幽默可以说是打开销售成功之门的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能让客户在会心一笑后，对销售员、产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，销售员在推销活动中，如果能充分运用幽默的语言去表达，将会使推销工作事半功倍。一、以轻松的幽默接近客户/ 25
二、不失时机地来一句幽默/ 27
三、利用幽默来营造一个愉快的沟通氛围/ 30
四、用幽默打开客户的心扉/ 33
五、做一个幽默的销售高手/ 36

第三章一句话唤起客户的好奇心39
好奇心是人们希望自己能知道或了解更多事物的不满足心态，是人类认识大自然和自身的原动力。
好奇心是“心灵的饥饿”，没有人可以抵挡住好奇心的诱惑。销售人员要想使自己的产品引起客户的兴趣，就要设法使客户对产品产生好奇，借助客户的好奇心理与客户建立起联系。一、好奇心——一切出于想要了解的目的/ 40
二、一开始就激发客户的好奇心/ 42
三、适时利用客户的好奇心/ 45
四、如何唤起客户的好奇心/ 47
五、把精彩的东西留到最后/ 49
六、给客户制造一些悬念/ 52

第四章一句赞美，顶得上十句劝说55
美国心理学家威廉·詹姆斯指出：“渴望被人赏识是人最基本的天性。”赞美之于人心，犹如阳光于万物，让人精力充沛，更有活力，让人增加自信；让被称赞者更能接受、肯定自己。销售员要想让业绩持续上升，就先学会赞美吧！一、有一种语言最能打动客户，那就是赞美/ 56
二、把客户夸高兴了再谈业务/ 58
三、赞美要赞到点子上，挠到客户的“痒处”/ 61
四、抓住机会去赞美，产品就畅销/ 63
五、恭维过头讨人厌，适度赞美助推销/ 66
六、赞美之词也需要亮点/ 70
七、赞美竞争对手更易赢得信任/ 73

第五章一句提问，问出生意来75
会沟通的人都是会问问题的人，良好的提问能够充分了解对方的想法，得到你想知道的信息。销售也离不开巧妙提问。如果销售员问得好、问得妙，往往就能把客户拉过来，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意给做砸了。一、掌握提问技巧的好处/ 76
二、积极提问，赢得订单/ 78
三、提问的基本方式和技巧/ 80
四、正确提问，才能把握客户的需求/ 84
五、促成成交的巧妙提问/ 89
六、说服的最高境界是问问题/ 91
七、提问时需要注意的六个方面/ 96

第六章一句话激发客户的购买欲望98
客户虽然可能对产品感兴趣，但与产生购买欲望还是有一段距离的。只有客户有了强烈的购买欲望，他才会下定决心购买你的产品。因此，销售人员必须开动脑筋，迅速而准确地把握住客户的心理，想方设法激发客户的购买欲望。一、主动了解客户的需求，说话说到位/ 99
二、有了感觉，就有了购买欲望/ 101
三、给客户一个购买理由/ 104
四、推动你的客户，帮客户下决心/ 108
五、巧用激将法/ 111
六、运用从众成交法，激发客户攀比心理/ 114

第七章一句请教是最好的说服117
真心地向客户求教，是使客户感觉备受尊重的最好方法。销售员可以利用向客户请教问题的方法来引起客户的注意。销售员可以找一些问题向客户请教，客户一般是不会拒绝虚心讨教的销售员的。一、满足客户的自尊心和虚荣心/ 118
二、巧妙利用请教促成法/ 120
三、以请教接近法接近客户/ 121
四、请教客户，声东击西/ 123
五、“您是怎么开始您的事业的？”/ 126

第八章倾听，无言的说服128
在如今竞争激烈的市场中，一个销售员仅仅拥有能说会道的“口才”是不够的，要成为一个顶尖的销售员还要具备另一种能力，那就是倾听。
日本推销大师原一平说：“对推销而言，善听比善说更重要。”一、用倾听打开推销之门/ 129
二、认真聆听客户的每一句话/ 131
三、让客户充分表达/ 135
四、倾听可以化解客户的抱怨/ 137
五、适时适度地保持沉默/ 140
六、学会倾听/ 142

第九章找准客户异议，一句话解决145
任何销售活动，都会遇到客户的异议。客户的异议是推销过程的障碍，若想成功地销售，就必须做好应对和消除客户异议的准备。
销售员只有掌握良好的语言技巧，认清客户需求，巧妙化解客户异议，才能达到成交的目的。一、没有异议就没有销售/ 146
二、正确认识来自客户的异议/ 148
三、有些异议不必当真/ 152
四、处理客户异议的常用方法/ 155
五、冷静面对客户的过激异议/ 159
六、不要陷在价格争议中/ 162
七、别把“争论”当“说服”/ 167

第十章说到位，更要做到位170
说服是推销的核心智慧，可以这样说，推销员推销的过程，实际上就是想方设法说服客户购买所推销的产品或服务的过程。说服不仅靠说，更要靠做。只有掌握了一些经典的“说服法”并切实应用于实践，销售员才可以真正做到复杂环境下将产品销售给意向中的客户，从而成为最具说服力的销售员。一、要想说服客户，先说服自己/ 171
二、介绍产品能给客户带来的好处/ 174
三、运用暗示技巧来说服/ 177
四、多让对方说“是”/ 182
五、投其所好，以心换心/ 184
六、不要直接指责客户的错误/ 187
七、掌握微笑这门最好的语言/ 189

后记192
参考文献193