打造一流经理人--如何成为一流销售经理

  在这个充满着销售气息的社会，销售经理显示出了独特的管理技能。销售行业的前景十分乐观，销售经理的职位令人向往。
  销售经理的工作涉及规划产品、做广告企划、销售渠道管理、促销、直销管理、外贸业务管理、销售团队管理、客户管理、销售合同管理、管理售后服务等方方面面。
  销售经理的工作性质，决定了销售经理不仅要通晓销售等专业知识，而且还要熟知市场、管理学等方面的知识；在个人能力素质方面也有较高的要求；出色的语言表达能力、灵活高效的人际交往手段、积极乐观的心态、强大的心理抗压能力等，都是一名一流的销售经理所必须兼具的。
  目前，我国销售行业不乏销售管理人才，但能够承担销售日常经营管理职责的复合型人才并不多。因为许多销售经理是半途 “出身”，缺乏必要的职场经历和专业培训，在服务人性化、 操作标准化、管理精细化等方面还存在明显不足，所以离真正的职业销售经理还有一定的差距。
  那么，如何提升销售经理的职业水平？销售经理如何开展与实施管理？又如何在至关重要的岗位上得心应手呢？这就是本书要回答的问题。
  本书分三大部分。
  第一部分，销售经理应懂什么。作为销售行业关键岗位上的人，首先应对自己的岗位有一个充分的认识，销售经理的工作内容是什么，扮演什么角色，具体职责又是什么；其次，要达成管理目标、完成自己的管理职能，需要掌握什么管理技能，也要熟于胸中，才能驾轻就熟、应对自如。
  第二部分，销售经理应知什么。作为销售经理，应了解市场知识、产品知识、网络销售知识、传统销售渠道知识、销售工具知识、企业计划管理知识、企业财务管理知识、企业贸易管理知识等。只有知晓这些知识，才能在操作销售业务时，不至于出现所谓的“低级错误”。
  第三部分，销售经理应做什么。作为销售经理，应熟练地掌握自己的专业知识，包括新产品策划、做广告企划、销售渠道管理、销售物流管理、进出口业务的管理、外贸跟单的管理、发货、收货、入库管理、销售人员的招聘和培训及考核管理等。在这一部分里，充分介绍了各项事务的管理措施、技巧、细节，并提供了一些实用的管理表格和工作文件。
  本书由刘俊主编，同时参与编写和提供资料的人员还有章学成、孙龙、王高翔、薛永刚、段青民、杨冬琼、柳景章、唐琼、邹凤、马丽平、郑本宝、段利荣、陈丽、高培群、林红艺、林友进、贺才为、赵建学、郭华伟、江长勇、陈秀琴、匡仲潇。本书实操性强、语言简练，希望读者通过阅读本书能够提升自己的管理操作能力。
  由于编者水平有限，书中不足之处在所难免，希望广大读者批评指正。
编者
2010年10月

  本书从销售经理的从业实战知识入手，详细介绍了销售经理应懂什么（销售经理的岗位认识、销售经理的工作内容和职责、销售管理技能、销售经理的个人素养）、销售经理应知什么（市场、产品、网络销售、传统销售渠道、销售工具、企业计划管理、企业财务管理、企业贸易管理等知识）和销售经理应做什么（新产品策划、做广告企划、销售渠道管理、销售物流管理、进出口业务的管理、外贸跟单的管理、发货、收货、入库管理、销售人员的招聘和培训及考核管理等），并提供了一些实用的管理表格、工作文件以供参考。

第一部分销售经理应懂什么1
第一章岗位认知2
第一节销售经理的概念认知2
一、销售经理的定义2
二、销售经理申请注册的任职资格2
第二节销售经理的工作内容和技能3
一、销售经理的工作内容3
二、销售经理的工作技能4
第三节销售经理的工作职责4
一、销售经理的责任4
二、销售经理的具体工作职责5
第四节销售经理应具备的个人素养5
一、销售经理应具备的知识素养5
二、销售经理应具备的能力素养5
三、销售经理应具备的心理素养6
四、销售经理应具备的职业道德素养6
第二章销售经理的礼仪要求8
第一节电话礼仪8
一、座机电话礼仪8
二、拨打手机的礼仪10
第二节拜访、接待礼仪11
一、拜访礼仪11
相关链接：握手礼仪12
二、接待礼仪14
相关链接：饭桌礼仪15
第三节销售经理的仪容、仪表、仪态要求17
一、销售经理的仪容、仪表要求17
二、销售经理的仪态要求17
第二部分销售经理应知什么19
第三章市场销售知识20
第一节市场知识20
一、市场的相关定义20
二、市场销售环境分析20
三、市场销售信息系统20
四、各种地位类型的企业特征、风险、对策20
第二节产品知识21
一、产品的概念21
二、产品的相关术语22
三、产品包装的概念23
第三节传统销售渠道知识23
一、销售渠道定义23
二、传统销售渠道认知23
三、分销渠道的类型25
第四节网络销售知识25
一、销售认知25
二、网络销售的概念25
三、网络销售的技巧26
第五节销售工具知识28
一、销售工具的概念28
二、销售工具的选择28
三、销售辅助工具的选择标准28
第四章管理学知识29
第一节企业计划管理知识29
一、管理的认知29
二、企业计划的类型29
三、企业计划的调整管理30
四、企业计划工作的流程30
五、企业计划的表现形式30
第二节企业财务管理知识31
一、常见的支付、结算手段31
二、与销售相关的财务术语31
三、销售管理中的财务运用33
相关链接：避免呆账、坏账的技巧34
第三节企业贸易管理知识36
一、内贸的概念36
二、外贸的概念36
三、外贸的基本术语36
相关链接：常用的英文外贸术语37
四、外贸的方式37
第三部分销售经理应做什么39
第五章规划产品40
第一节新产品策划40
一、新产品开发策划40
相关链接：产品说明书的认知41
二、新产品推广策划43
第二节产品的市场定位、定价45
一、产品的市场定位45
二、产品的市场定价47
第三节品牌形象策划49
一、标志设计策划49
相关链接：商标设计策划50
二、包装策划50
第六章做广告企划53
第一节广告调查53
一、广告调查的定义53
二、广告调查的分类53
三、广告调查的方法53
第二节广告媒体的选择54
一、媒体选择的要素54
二、决定媒体的步骤55
三、媒体宣传的主要方法55
相关链接：新闻发布会的策划、操作技巧56
第三节广告费用的预算59
一、广告成本的概念59
二、广告费用的预算方法59
三、广告预算编制的注意事项59
第四节广告文案的撰写60
一、广告文案的概念60
二、广告文案的分类、构成61
三、广告文案的撰写技巧61
第七章销售渠道管理64
第一节销售渠道的设计、选择64
一、销售渠道的概念64
二、销售渠道的设计技巧64
三、销售渠道的选择技巧65
第二节销售渠道开拓费用的预算69
一、销售渠道开拓费用的认知69
二、销售渠道开拓费用预算控制方法的选择70
三、编制销售渠道开拓费用预算技巧70
第三节销售渠道冲突的处理71
一、销售渠道冲突的认知71
二、销售渠道冲突的表现形式71
三、销售渠道冲突的避免和处理71
四、适度设计良性冲突72
第八章促销、直销管理73
第一节促销管理73
一、促销的认知73
二、促销活动控制操作流程73
相关链接：网络促销技巧78
第二节直销管理80
一、直销的认知80
二、直销的技巧80
第九章外贸业务管理82
第一节销售物流管理82
一、销售物流的认知82
二、销售物流的内容与环节82
三、销售物流管理的流程83
四、销售物流管理技巧83
相关链接：有效避免物流货运纠纷技巧87
第二节进口业务的管理88
一、进口业务的主要方式88
二、进口业务流程88
三、进口报关业务的操作技巧88
四、进口费用的测算和控制90
第三节出口业务的管理91
一、出口业务的种类91
二、出口业务的流程92
三、出口退税业务的办理流程95
四、出口收汇核销业务流程95
五、出口费用的内容与测算96
第四节外贸跟单的管理98
一、外贸跟单的定义98
二、外贸跟单的流程98
相关链接：简单实用的外贸销售技巧99
第五节发货、收货、入库管理100
一、发货的管理100
二、收货管理101
三、入库管理101
第十章销售团队管理103
第一节销售人员的招聘103
一、销售人员招聘的途径103
二、招聘广告的撰写技巧104
三、销售人员招聘的流程105
相关链接：面试的倾听技巧108
四、招聘销售人员的标准110
第二节销售人员的培训111
一、培训的内容111
二、培训的一般流程111
三、培训时间的安排技巧112
四、对销售人员进行培训的方法112
五、培训费用的预算112
六、培训的记录113
相关链接：销售人员谈判的技巧培训113
第三节销售例会的召开115
一、召开销售例会前的准备工作115
二、召开销售例会的内容选定115
三、召开销售例会的技巧115
四、销售例会制度的建立117
第四节团队的制度制定119
一、销售人员考勤制度的规定119
二、销售人员奖惩制度的规定121
第五节销售人员的薪酬设计123
一、销售人员薪酬的类型123
二、销售人员薪酬设计的技巧123
相关链接：销售人员的80/20分配法则认知126
三、销售人员薪酬设计的流程127
四、销售人员薪酬满意度调查127
第六节销售人员的绩效考核129
一、销售人员绩效考核的认知129
二、销售人员的绩效考核方法129
三、对销售人员绩效考核内容的设定技巧130
四、销售人员绩效考核的相关记录130
五、销售人员绩效考核制度的建立131
第十一章客户管理134
第一节开发客户134
一、开发客户的途径134
二、开发客户的记录134
第二节如何与客户谈判135
一、与客户谈判的流程135
二、与客户谈判的准备工作135
三、与客户谈判的技巧136
相关链接：谈判议价技巧137
第三节客户服务体系的设计138
一、客户服务体系的认知138
二、客户服务体系的建立技巧139
第四节客户档案的管理142
一、客户档案的概念142
二、建立客户档案的方法142
三、建立客户档案的注意事项142
四、客户档案的分类整理流程142
五、客户档案的保密工作144
第五节老客户关系的维护技巧144
一、细分客户，积极满足顾客需求144
二、建立客户数据库，和客户建立良好关系144
三、深入与客户进行沟通，防止出现误解144
四、制造客户离开的障碍145
五、培养忠实的员工，不断培训服务人员145
第十二章销售合同管理146
第一节销售签署合同146
一、销售合同的认知146
二、销售合同的内容146
三、销售合同的管理流程146
四、销售合同签署的流程146
五、销售合同签署的注意事项148
六、正式销售合同、销售合同确认书范本149
第二节销售合同的存档管理151
一、销售合同的建档技巧151
二、销售合同管理制度的建立151
三、销售合同的保密管理155
第十三章管理售后服务159
第一节售后服务的流程159
一、售后服务认知159
二、售后服务的一般流程160
三、网络售后服务的流程160
第二节售后服务的管理技巧160
一、送货服务管理160
二、安装服务管理163
三、产品退换服务164
相关链接：与客户沟通的技巧166
四、客户投诉管理167
五、客户满意度调查管理171
第三节售后服务的质量管控技巧176
一、挖掘、重视、分析、指导176
二、坚持七不放过176
三、加强服务质量和过程管控的分析176
第四节售后服务体系的建立176
一、售后服务体系的认知176
二、售后服务体系建立的技巧177
参考文献178