图书介绍
图书前言
自20世纪80年代初，全国各地开始出现改善城市基础设施和居民住房条件的热潮。各地高楼大厦、立交桥、高速路、城市景观大道如雨后春笋般冒出来，城市化进程正在以史无前例的速度推进。对于房地产行业来说，这是一个特别重要的前提。房地产行业的迅速崛起、发展，越来越多的房地产经纪人也随之诞生。 房地产经纪人的工作涉及房地产的市场调研、客源和房源的开拓、客户档案的管理、业务交易的管理、合同的签署、特别客户的服务管理、销售团队的管理等方方面面。 房地产经纪人的工作性质，决定了房地产经纪人不仅要通晓房地产开发、销售等专业知识，而且还要熟知法律、金融、建筑学、心理学等方面的知识；在个人能力素质方面也有较高的要求；出色的语言表达能力、灵活高效的人际交往手段、积极乐观的心态、强大的心理抗压能力等，都是一名一流的房地产经纪人所必须兼具的。 目前，我国房地产行业不乏房地产经纪管理人才，但能够承担房地产日常经营管理职责的复合型人才并不多。因为许多房地产经纪人是半途 “出身”，缺乏必要的职场经历和专业培训，在服务人性化、 操作标准化、管理精细化等方面还存在明显不足，所以离真正的职业房地产经纪人还有一定的差距。 那么，如何提升房地产经纪人的职业水平？房地产经纪人如何开展与实施管理？又如何在至关重要的岗位上得心应手呢？这就是本书要回答的问题。 本书分为三大部分。 第一部分，房地产经纪人应懂什么。作为房地产关键岗位上的人，首先，应对自己的岗位有一个充分的认识，房地产经纪是什么，房地产经纪的工作内容是什么，扮演什么角色，具体职责又是什么；其次，要达成工作目标、完成自己的工作职能，需要掌握什么技能，也要熟于胸中，这样才能驾轻就熟、应对自如。 第二部分，房地产经纪人应知什么。作为房地产经纪人，应了解建筑、规划常识，包括房地产与土地知识、商品房销售知识；一手房、二手房的业务流程；房地产经纪业务的流程等。只有知晓这些知识，才能在操作房地产业务时，不至于出现所谓的“低级错误”。 第三部分，房地产经纪人应做什么。作为房地产经纪人，应熟练地掌握自己的专业知识，包括房地产市场调研、如何踩盘、如何获得房源和客源、建立和管理客户档案、如何接待客户、如何带客看房、如何促成交易、如何培训、考核和管理销售人员等。在这一部分里，充分介绍了各项事务的操作措施、技巧、细节，并提供了一些实用的管理表格、工作文件。 本书由知名房地产经纪人孙龙、王高翔主编，同时参与编写和提供资料的人员还有章学成、刘俊、薛永刚、段青民、杨冬琼、柳景章、唐琼、邹凤、马丽平、郑本宝、段利荣、陈丽、高培群、林红艺、林友进、贺才为、赵建学、郭华伟、江长勇、陈秀琴、匡仲潇。本书实操性强、语言简练，希望读者借由阅读本书能够提升自己的管理操作能力。 由于编者水平有限，书中不足之处在所难免，希望广大读者批评指正。 编者 2010年10月
精彩书摘
本书主要介绍了房地产经纪的概念、房地产经纪的工作内容、具体职责，作为房地产经纪人应该了解的房地产与土地知识、商品房销售知识和一手房、二手房的业务流程、房地产经纪业务的流程，以及房地产调研、如何踩盘、如何获得房源和客源、如何建立和管理客户档案、如何接待客户、如何看房、如何促成交易、如何签订合同等各项事务的操作措施、技巧、细节，同时提供了使用的管理表格和工作文件。 本书可作为房地产经纪培训、参考、查阅的案头书。
目录
第一部分房地产经纪人应懂什么1 第一章岗位认知2 第一节房地产经纪的概念认知2 一、房地产经纪人的定义2 二、房地产经纪人申请注册的条件2 三、房地产经纪人申请注册的步骤3 四、经纪活动的基本方式7 五、房地产经纪信息的收集、加工整理7 六、房地产经纪纠纷的类型及规避、处置7 七、房地产经纪的前景8 八、房地产经纪报酬的计算方法8 第二节房地产经纪机构的认知9 一、房地产经纪机构的基本类型9 二、房地产经纪机构的组织结构形式11 三、房地产经纪机构的主要岗位设置11 相关链接：××市房地产经纪机构资质管理暂行规定14 第三节房地产经纪人的工作内容和技能17 一、工作内容17 二、工作技能17 第四节房地产经纪人的工作职责18 一、告知责任18 二、具体工作职责18 第五节房地产经纪人应具备的个人素养19 一、知识素养19 二、能力素养20 相关链接：表达能力概述20 三、心理素养22 四、职业道德素养22 第二章房地产经纪人的礼仪要求24 第一节电话礼仪24 一、座机电话礼仪24 二、拨打手机的礼仪26 第二节拜访、接待礼仪27 一、拜访礼仪27 相关链接：握手礼仪28 二、接待礼仪30 相关链接：饭桌礼仪32 第三节房地产经纪人的仪容、仪表、仪态要求33 一、房地产经纪人的仪容、仪表要求33 二、房地产经纪人的仪态要求33 第二部分房地产经纪人应知什么35 第三章房地产建筑知识36 第一节房地产与土地知识36 一、房地产知识36 二、土地的基本术语38 第二节建筑与规划知识38 一、建筑知识38 相关链接：常见的房地产建筑类面积术语41 二、规划知识42 第三节商品房销售知识43 一、商品房预售43 二、商品房现售45 相关链接：《商品房销售许可证》的办理46 第四章房地产交易的流程48 第一节一手房交易的流程48 一、一手房的概念48 二、一手房交易的流程48 第二节二手房交易的流程48 一、二手房的概念48 二、二手房交易的流程49 第五章房地产经纪业务的流程50 第一节房地产经纪的基本业务流程50 一、新建商品房经纪业务的基本流程50 二、二手房经纪业务的基本流程50 三、房地产代理业务的基本流程51 四、房地产居间业务的基本流程52 第二节房地产经纪的其他业务及其流程54 一、房地产代办业务的种类和基本流程54 二、房地产拍卖业务的基本流程55 三、房地产咨询服务业务的种类和基本流程55 四、房屋租赁的基本流程56 第三部分房地产经纪人应做什么59 第六章如何做房地产市场调研60 第一节房地产市场调研的内容60 一、房地产市场调研的定义60 二、房地产市场调研的内容60 三、房地产市场调研的重点60 第二节房地产市场调研的方法和流程61 一、房地产市场调研的方法61 相关链接：房地产市场调查表的种类和范本62 二、房地产市场调研的流程64 三、房地产市场调研报告的撰写方法64 第三节房地产市场调研的实战——踩盘66 一、踩盘的概念66 二、踩盘所需的工具66 三、踩盘的方法67 四、踩盘的流程68 五、踩盘的注意事项69 相关链接：复盘的技巧69 第七章如何开发客源和房源72 第一节如何开发客源72 一、获取客源的途径72 二、获取客源的技巧72 相关链接：房地产广告的相关知识74 三、约见客户的技巧76 第二节如何开发房源78 一、房源的概念78 二、开发房源的方法78 三、获得独家房源委托的方法79 第八章如何管理客户档案80 第一节如何建立客户档案80 一、客户档案的概念80 二、建立客户档案的方法80 三、建立客户档案的注意事项80 第二节如何管理客户档案81 一、分类整理客户档案81 二、对客户档案的保密管理84 第九章业务交易管理85 第一节如何接待客户85 一、电话约客的流程85 二、客户上门接待的方法85 第二节如何带客看房86 一、客户配对的流程86 二、带客看房的方法86 三、带客看房的程序86 相关链接：转定的技巧89 四、带客看房的注意事项91 相关链接：处理客户异议的技巧93 第三节如何与业主、客户谈价95 一、谈价前的准备95 相关链接：如何评估房价95 二、与业主、客户面谈的流程97 三、谈价的技巧97 四、与业主杀价的技巧99 相关链接：如何应付佣金打折100 第四节如何促成交易100 一、促成交易前的准备工作100 二、促成交易的条件101 三、促成交易的方法101 相关链接：如何说服业主收订102 第五节如何测算购房费用103 一、购房费用的构成103 二、测算新建商品房的购房费用的方法104 三、测算二手房的购房费用的方法104 第六节如何办理相关手续105 一、办理代理契约鉴证的流程105 二、缴纳契税的流程105 三、咨询与代理各类房贷事宜的流程106 四、协助办理房屋验收与移交等手续的方法108 相关链接：如何鉴别商品房的质量110 五、产权证办理的流程111 第七节如何做好售后服务112 一、售后服务的定义112 二、房屋售后相关手续的办理112 三、做好与客户的售后沟通工作112 四、做好售后服务的详细记录113 第八节维护老客户的技巧114 一、建立客户代表制114 二、对客户投诉的处理114 三、网络维护114 相关链接：如何通过网络提高房地产经纪人的业绩115 四、回访客户117 第十章如何签署合同120 第一节如何签署委托、房地产租赁合同120 一、签署委托合同的方法120 二、签署房地产租赁合同的方法122 第二节如何签署房地产代理、居间合同124 一、签署房地产代理合同的方法124 二、签署房地产居间合同的方法125 第三节如何签署房屋买卖、保险及住房抵押借款合同127 一、签署房屋买卖合同的方法127 二、签署房屋保险合同的方法135 三、签署住房抵押借款合同的方法137 第十一章特殊客户服务144 第一节商业地产客户服务144 一、商业地产的概念144 二、商业地产的客户服务技巧144 相关链接：商业地产客户决定、放弃购买的原因145 第二节别墅客户服务146 一、别墅的概念146 二、别墅客户服务的技巧147 第三节房屋拆迁客户服务148 一、房屋拆迁的概念148 二、房屋拆迁客户服务的技巧149 第十二章销售团队管理151 第一节销售人员管理151 一、销售人员的工作管理151 相关链接：“5W2H”审核表法的概念151 二、销售人员的岗位职责的规定153 三、销售人员的考勤、奖惩管理153 第二节销售团队培训154 一、进行培训需求分析154 二、进行团队培训的流程154 第三节销售绩效管理157 一、绩效考核的目标157 二、绩效考核的内容157 三、绩效管理体系157 相关链接：360度考核法的概念159 附录161 附录一房地产经纪人员职业资格制度暂行规定161 附录二城市房地产中介服务管理规定164 参考文献169
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ISBN：978-7-122-09893-1
语种：中文
开本：16
出版时间：2011-01-13
装帧：平装
页数：169