直播运营一本通：教你从主播修炼、平台运营到商业获利

运营才是真正的核心与竞争优势
2020年7月6日，人力资源和社会保障部联合国家市场监督管理总局、国家统计局发布了9个新职业，其中就包括“直播销售员”。7月15日，国家发展和改革委员会等13部门联合发布支持网络直播等多样化的自主就业与分时就业。2020年第一季度，直播行业人才需求同比增长1.3倍，直播行业的逆势崛起迅速形成了巨大的人才缺口，相关岗位人才需求直线上升。
在政策引导与人才匮乏的驱动下，谁能跟上趋势，谁就能在风口上把握住不可多得的机遇，谁就有可能获得新的发展空间。我们可以大胆预测，直播将会加速大众创业、万众创新的多元化发展。
直播带货不仅可以提高企业的营收，提升人们对品牌的认知度，还能缩减企业的运营成本，增加从业者的个性化收益。虽然直播是未来趋势，但不是人人都能实现直播带货。目前，不同规模的直播基地在全国各地陆续建设，各直播基地必须结合地缘价值与团队优势做精准定位，尤其要注意对内容的正向要求及价值的有效吸收。
比如笔者指导的全国网络直播（云南）运营基地就定位为民族文化传承，在弘扬民族文化的前提下带货文化衍生品。全国网络直播（湖北）运营基地定位为数字农贸，积极延展湖北农副产品的营销渠道。全国网络直播（四川）运营基地则巧妙地定位为乡村振兴，与高校展开课题研究，与基层政府联合梳理乡村振兴方案，着力构建兼具独特优势的乡村振兴平台。
这些直播基地好像与风口上的直播带货没什么直接关联，但是细细琢磨，我们会更加清晰地发现，无论是直播基础教育与人才培养，还是直播供应链与直播产业链，又或者是网红创业与直播就业。最终呈现的是直播带货这一商业行为，没有周全的运营过程，直播带货就无法形成常态化效应，企业扩产增效也就难以实现。
直播带货需要分门别类地进行量化思考，要在产业链中发掘自身优势，用企业化运营推动直播系统工程的建设。任何人想要迈上主播创业之路，不仅要关心粉丝的积累、直播的技巧，还必须学会运营，尤其有关人、货、场的基础运营，这对主播个性化的成长与品牌的建立都意义非凡！
希望本书能给各位对直播感兴趣的读者带来帮助。由于笔者学识所限，疏漏之处在所难免，恳请读者批评指正。

编著者

陈楠华：
网络主播授证导师，中国顶层架构杰出导师；
云南新兴民族文化艺术学院播音与节目主持系系主任兼学科带头人，首都师范大学客座教授；
“公益产业化、产业公益化”理论奠基人，新时代爱国公益人物；
北京大学博雅智库专家，全球民族品牌推广领军人物，重走长征路授证导师；
全国多家网络主播实训基地负责人；
中国生命关怀协会近视防控工作委员会主任，中国服务贸易协会直播电商专业委员会副秘书长，历任中国关心下一代工作委员会公益护眼联盟副秘书长、中国关心下一代健康体育基金会募资部部长。

李格华：
短视频运营者与培训导师，直播生态链理论奠基人；
全国多家网络直播运营基地总教练，全国多家网络主播实训基地总督学；
互联网架构师，云南民族艺术文化直播电商孵化基地总顾问；
公益人物、中国生命关怀协会近视防控工作委员会秘书长。

《直播运营一本通：从主播修炼、平台运营到商业获利》包括直播准备、直播内容、形象打造、技能培养、直播话术、直播文案、直播平台、吸粉引流、活动策划、直播带货、直播运营、流量变现等内容，帮助新人主播用最短的时间熟悉直播行业各方面的知识，成长为一名成熟、成功的主播！
本书不仅适合对直播、主播感兴趣的个人，也适合作为直播、MCN机构的培训教材，还适合作为大中专院校的辅助教材，特别是与直播有关的新闻、新媒体、自媒体专业。

第1章 14项准备：揭秘直播的准备工作 / 001
1.1　直播间的设备准备　/ 002
1.1.1　直播的摄像头选择　/ 002
1.1.2　直播间的灯光效果　/ 003
1.1.3　直播间的声卡选购　/ 005
1.1.4　直播间麦克风选择　/ 007
1.1.5　电脑和手机的选购　/ 009
1.1.6　直播间的其他设备　/ 012
1.1.7　直播间的装修布置　/ 013
1.2　直播间的预告设置　/ 016
1.2.1　直播时间的预告准备　/ 017
1.2.2　直播封面的预告准备　/ 017
1.2.3　直播标题的预告准备　/ 018
1.2.4　直播标签的设置分类　/ 020
1.2.5　直播产品的选择技巧　/ 021
1.3　直播间的运营准备　/ 021
1.3.1　掌握直播运营工作环节　/ 021
1.3.2　规避直播间常犯的错误　/ 023

第2章 7个方面：做好开播前的内容脚本策划 / 025
2.1　直播内容的来源渠道　/ 026
2.1.1　PGC：专业生产内容　/ 027
2.1.2　BGC：品牌生产内容　/ 029
2.1.3　UGC：用户生产内容　/ 030
2.2　做好开播前的脚本策划　/ 030
2.2.1　直播大纲：规划方案　/ 032
2.2.2　直播脚本：案例展示　/ 034
2.3　提炼自己的个人特色　/ 035
2.3.1　从评论和私信中了解粉丝需求　/ 035
2.3.2　利用自身优势来打造个人特色　/ 036

第3章 11个方法：塑造直播主播的人设魅力	/ 039
3.1　直播主播的人设塑造　/ 040
3.1.1　人设的定义及作用　/ 040
3.1.2　打造合适自己的人设　/ 042
3.2　直播主播的形象塑造　/ 043
3.2.1　选择合适的直播装束　/ 044
3.2.2　直播主播的化妆技巧　/ 044
3.2.3　选择合适的直播角度　/ 046
3.2.4　主播精神面貌很重要　/ 047
3.3　掌握直播常见的话术　/ 047
3.3.1　定制适合自己的欢迎话术　/ 047
3.3.2　用感谢话术真诚表示感谢　/ 048
3.3.3　用提问话术调动粉丝参与　/ 048
3.3.4　使用引导话术时注意技巧　/ 049
3.3.5　下播的话术是必不可少的　/ 049

第4章 14个技能：快速提升主播的直播能力	/ 051
4.1　培养主播技能的方法　/ 052
4.1.1　学会控制场面　/ 052
4.1.2　真诚对待粉丝　/ 053
4.1.3　学习多种才艺　/ 054
4.1.4　深挖痛点需求　/ 056
4.1.5　垂直输出内容　/ 057
4.2　提升主播的基本能力　/ 057
4.2.1　数据分析能力　/ 058
4.2.2　平台运营能力　/ 061
4.2.3　供应支持能力　/ 062
4.2.4　粉丝运营能力　/ 062
4.2.5　内容创作能力　/ 063
4.2.6　语言沟通能力　/ 063
4.2.7　应对提问能力　/ 065
4.2.8　心理素质能力　/ 066
4.2.9　调节气氛能力　/ 067

第5章 13种话术：增强主播日常讲话的技巧	/ 069
5.1　增强主播的表达能力　/ 070
5.1.1　配合肢体动作　/ 070
5.1.2　掌握幽默技巧　/ 071
5.1.3　学会赞美粉丝　/ 072
5.1.4　多为他人着想　/ 072
5.1.5　保持谦虚礼貌　/ 073
5.1.6　把握分寸尺度　/ 073
5.2　培养主播的讲话技巧　/ 074
5.2.1　选择适合的话题切入　/ 074
5.2.2　培养个性化语言风格　/ 075
5.2.3　直播卖货的常见问题　/ 076
5.3　掌握常用的话术模板　/ 077
5.3.1　“介绍”式直播话术　/ 077
5.3.2　“强调”式直播话术　/ 078
5.3.3　“示范”式直播话术　/ 078
5.3.4　“限时”式直播话术　/ 080

第6章 11个细节：掌握直播文案的写作技巧	/ 081
6.1　直播标题的创作技巧　/ 082
6.1.1　流行创意词汇标题夺人眼球　/ 082
6.1.2　借势型标题强化传播影响力　/ 082
6.1.3　提问型标题巧妙调动好奇心　/ 085
6.1.4　语言型标题提升创意的艺术　/ 086
6.2　直播过程的文案内容　/ 088
6.2.1　直播宣传文案的类型　/ 088
6.2.2　设置悬念引起受众好奇　/ 090
6.2.3　数字冲击增强视觉效果　/ 090
6.2.4　通过比较突出产品优势　/ 091
6.2.5　描述场景促使用户购买　/ 092
6.3　直播文案的两大特质　/ 092
6.3.1　情感特质：充分融入情感　/ 092
6.3.2　粉丝特质：实现力量变现　/ 093

第7章 13个技巧：快速入驻热门的直播平台	/ 095
7.1　快手直播的入驻运营技巧　/ 096
7.1.1　快手直播的入驻技巧　/ 097
7.1.2　快手直播的运营技巧　/ 097
7.2　抖音直播的入驻运营技巧　/ 099
7.2.1　抖音直播的入驻技巧　/ 101
7.2.2　抖音直播的运营技巧　/ 102
7.3　淘宝直播的入驻运营技巧　/ 103
7.3.1　淘宝直播的入驻技巧　/ 104
7.3.2　淘宝直播的运营技巧　/ 105
7.3.3　淘宝直播的引流技巧　/ 107
7.4　京东直播的入驻运营技巧　/ 109
7.4.1　京东直播的入驻技巧　/ 109
7.4.2　京东直播的运营技巧　/ 112
7.5　B站直播的入驻运营技巧　/ 115
7.5.1　B站直播的入驻技巧　/ 115
7.5.2　B站直播的运营技巧　/ 117
7.6　拼多多直播的入驻运营技巧　/ 118
7.6.1　拼多多直播的入驻技巧　/ 118
7.6.2　拼多多直播的运营技巧　/ 119

第8章 12个角度：吸粉引流提升主播的人气	/ 123
8.1　私域流量粉丝的获取方法　/ 124
8.1.1　通过社交平台实现站外拉新　/ 124
8.1.2　通过店铺微淘实现站内拉新　/ 131
8.1.3　通过创建社群增强用户黏性　/ 133
8.2　公域流量能获得更多的曝光度　/ 133
8.3　巩固粉丝忠诚度，提高转化率　/ 135
8.3.1　通过打造人设来吸引粉丝　/ 135
8.3.2　用个性的语言来吸引粉丝　/ 136
8.3.3　互相关注粉丝来增强黏性　/ 137
8.3.4　挖掘用户痛点来满足需求　/ 137
8.3.5　将产品特色与热点相结合　/ 139
8.4　教你如何在直播间吸引粉丝　/ 139
8.4.1　获得高人气的直播技巧　/ 139
8.4.2　轻松提升收益的技巧　/ 140
8.5　了解平台政策，提升直播效果　/ 141

第9章 6个要点：掌握直播间的营销与活动策划 / 143
9.1　直播营销推广的技巧　/ 144
9.1.1　营销方案的5大要素　/ 144
9.1.2　直播营销方案的执行　/ 146
9.1.3　直播引流的5种方法　/ 146
9.2　直播活动策划的执行　/ 149
9.2.1　直播活动方案的模板　/ 149
9.2.2　直播活动常见的开场　/ 149
9.2.3　5种直播互动的玩法　/ 151

第10章 19个操作：让直播成为电商带货“神器” / 153
10.1　直播带货的3个优势　/ 154
10.1.1　直播带货能增加用户的购买欲望　/ 154
10.1.2　直播带货能促进用户的消费频率　/ 155
10.1.3　直播带货能增强用户的信任程度　/ 156
10.2　直播带货的5个步骤　/ 157
10.2.1　取得用户的信任并拉近距离　/ 158
10.2.2　塑造产品的价值和亮点优势　/ 159
10.2.3　抓住用户的痛点和实际需求　/ 160
10.2.4　筛选产品来增加用户满意度　/ 162
10.2.5　营造紧迫感来促使用户下单　/ 164
10.3　直播带货的11个技巧　/ 165
10.3.1　专业的导购更具有权威性　/ 166
10.3.2　结合产品的实力展现效果　/ 166
10.3.3　围绕产品特点来策划段子　/ 167
10.3.4　分享干货以及精准地营销　/ 168
10.3.5　将产品融入植入的场景中　/ 168
10.3.6　展示用户体验，提高口碑　/ 169
10.3.7　专注一款产品的直播营销　/ 170
10.3.8　用福利诱导用户购买产品　/ 170
10.3.9　用产品的性价比打动用户　/ 171
10.3.10　设置悬念来吸引用户兴趣　/ 172
10.3.11　进行对比突显产品的优势　/ 173

第11章 26大优势：专业运营能提高直播效率 / 175
11.1　直播的主题以用户为核心　/ 176
11.1.1　明确直播目的并做好准备　/ 176
11.1.2　从用户的角度出发来制定　/ 177
11.1.3　及时抓住时事热点来策划　/ 178
11.1.4　利用噱头来打造直播话题　/ 179
11.1.5　围绕产品特点来展现优势　/ 180
11.2　找准直播的传播运营模式　/ 182
11.2.1　发布会式直播，多平台同步　/ 182
11.2.2　作秀式直播，掌握方法技巧　/ 182
11.2.3　颜值式直播，吸引用户注意　/ 183
11.2.4　限时式直播，抓住用户心理　/ 183
11.2.5　IP式直播，营销的效果可观　/ 185
11.3　全面打造提供优质的内容　/ 186
11.3.1　通过内容包装获得更多曝光　/ 186
11.3.2　通过互动参与了解内容质量　/ 186
11.3.3　用动人的内容进行情景诱导　/ 186
11.3.4　对事件进行加工提高知名度　/ 187
11.3.5　有内容质量的同时发挥创意　/ 187
11.3.6　利用创新技术提高展示效果　/ 187
11.3.7　直播的内容要有真实的感觉　/ 188
11.3.8　无边界的内容能够出其不意　/ 189
11.3.9　用增值的内容满足用户需求　/ 190
11.4　集合多平台进行直播推广　/ 191
11.4.1　利用社交网络自由推广　/ 192
11.4.2　建立品牌口碑专业推广　/ 193
11.4.3　论坛推广的内容很丰富　/ 193
11.4.4　提取关键词的软文推广　/ 194
11.4.5　跨越平台进行联盟推广　/ 195
11.4.6　地推+直播的效果更好　/ 195
11.4.7　通过借势造势扩大影响　/ 195

第12章 14种变现：不得不学的直播盈利模式 / 197
12.1　直播流量变现的方式　/ 198
12.1.1　通过卖会员以特殊服务变现　/ 198
12.1.2　让粉丝卸下戒备心打赏主播　/ 199
12.1.3　通过付费观看内容实现变现　/ 200
12.1.4　网红通过建立个人品牌变现　/ 202
12.1.5　通过植入商家产品广告变现　/ 203
12.1.6　通过现场订购实现流量变现　/ 204
12.1.7　依靠MCN机构化运营变现　/ 204
12.1.8　完成主播任务享受平台收益　/ 205
12.2　直播衍生的变现方式　/ 206
12.2.1　版权销售的变现收益非常大　/ 207
12.2.2　为企业提供技术的直播服务　/ 207
12.2.3　通过形象代言有偿推广品牌　/ 207
12.2.4　通过购买游戏道具实现变现　/ 209
12.2.5　通过游戏广告来收取广告费　/ 209
12.2.6　游戏联运的收入是充值提成　/ 210