销售心理学：决定客户购买行为的8个关键

本书按照销售活动的常规逻辑逐步进行，从心态到行动，从初次拜访到深入沟通，从讨价还价到确定订单，从售前、售中到售后等，运用心理学知识与销售技能相结合，循序渐进，先影响客户后说服客户，促使其尽快做出购买决定，轻松拿到订单。
全书分为8章，最大的亮点是结合心理学，重点解决了销售过程中的心态问题、第一印象问题、初步沟通问题、深入沟通问题、化解客户异议问题、服务问题、肢体语言使用问题和订单问题8个关键问题，并深入介绍了通过这8个关键问题来影响客户心理，促使其尽快做出购买决定的方法、技巧和策略。本书不仅适合企业销售人员、卖场销售人员、销售经理等阅读，也适合有意从事销售工作的普通大众阅读参考。

刘思远，醋养文化创始人、醋养文化倡导者、移动互联网创业实战型导师。曾任某世界500强企业营销经理，精通营销、心理学以及文化战略布局。后转型大健康行业，创立醋养文化平台，致力于醋养文化传播与推广。

销售过程是一个先影响客户，后说服客户的过程。作为销售人员，与其用言语苦口婆心德劝说客户购买，不如先做好自己，将自身心态、个人形象、基本素养、推销技能等全都调整到恰好状态，凸显自身的亮点，从而潜移默化地去影响客户、改变客户，以让其自动自觉地对你及你所推销的产品产生认可，并尽快做出购买决定。本书将心理学知识与销售技能相结合，旨在让销售人员在掌握心理学的基础上更顺利快速地将产品销售出去，快速提升销售业绩，成为销售高手。 ★一本书读懂销售心理学，销售就是要玩转情商，轻松运用沟通心理学技巧，提高情商，轻松打动客户，洞察客户心理需求，突破客户心理防线，化解客户心理疑惑，赢得客户心理认同，说服客户下单购买，拿下订单，提高销售业绩，成为销售高手。 ★调整好心态：拜访或会见客户前如何将自己的心态快速调整好，消除不敢面对客户的心理障碍。 ★初次印象问题：初次拜访或会见客户建立良好初次印象的方法和技巧。 ★初步沟通问题：与客户首次沟通如何在对方头脑中建立其对自己的欣赏和认同。 ★深入沟通问题：做好产品介绍，根据客户需求有针对性地推荐的方法和技巧。 ★化解客户异议：当客户对产品有异议时巧妙化解的方法和技巧。 ★服务问题：做好售前售中售后服务的方法和技巧分享，及时消除客户的后顾之忧。 ★肢体语言使用问题：与客户沟通过程中运用身体语言辅助谈判的方法和心理学技巧。 ★订单问题：当客户犹豫不决时，促使客户快速下单付款的方法和技巧。

销售过程是一个先影响客户，后说服客户的过程。作为销售人员，与其用言语苦口婆心地劝说客户购买，不如先做好自己，将自身心态、个人形象、基本素养、推销技能等全都调整到最佳状态，凸显自身的亮点，从而潜移默化地去影响客户、改变客户，以让其自动自觉地对你及你所推销的产品产生认可，并尽快做出购买决定。
本书将心理学知识与销售技能相结合，让销售人员在掌握心理学的基础上更顺利快速地将产品销售出去。全书共8章，从销售活动的常规逻辑出发，按照从心态到行动，从初次拜访到深入沟通，从讨价还价到确定订单，从售前、售中到售后等顺序，循序渐进讲解销售技巧，符合大多数人的阅读习惯。
本书最大的亮点是利用心理学知识分析销售过程中经常遇到的问题，促使客户尽快做出购买决定。本书用8个章节阐述了影响客户购买行为的8个关键问题，具体包括：
(1)心态问题：拜访或会见客户前如何将自己的心态快速调整到最佳；
(2)第一印象问题：初次拜访或会见客户时如何给对方留下良好的第一印象；
(3)初步沟通问题：与客户首次沟通时如何在对方头脑中建立其对自己的欣赏和认同；
(4)深入沟通问题：与客户沟通中运用哪些技巧才能增强客户对自己的好感；
(5)化解客户异议问题：当客户对产品有异议时如何巧妙化解；
(6)服务问题：如何做好售前、售中、售后服务，及时消除客户的后顾之忧；
(7)肢体语言使用问题：除了言语沟通，如何运用身体语言辅助谈判；
(8)订单问题：当客户犹豫不决，迟迟拿不定主意时，如何做好工作，促使客户快速下单。
本书结构布局合理，脉络分明，按照销售活动的先后顺序依次阐述，适合一线销售人员阅读；且理论联系实际，精心编选案例，加上指导性超强的小贴士，可读性、实用性都很强。

第1章关键1：调整自我心态，消除不敢面对客户的心理障碍/1
1.1具有自信，认定自己“行”才能成功/2
1.2坚定信念，做销售也靠一种信仰/5
1.3如果总害怕失败，那肯定不会成功/7
1.4真诚表达，先感动自己再感动别人/10
1.5展现真诚，至少让客户不排斥你/13
1.6尊重客户，及时表达对客户的尊重/15
1.7学会忍耐，忍受客户的不耐烦/18
1.8给客户积极期待，避免消极心理影响客户期待/20

第2章关键2：重视初次拜访，树立良好的第一印象就成功了一半/24
2.1巧设自我介绍，让客户马上记住你的名字/25
2.2注重着装打扮，初次见面第一印象很重要/28
2.3改变形象先改变关系，关系近了好感自来/30
2.4行为有礼有节，在客户头脑中建立积极定位/33
2.5说话风趣幽默，营造一个轻松的交流氛围/36
2.6开场白要灵活，避免陷入固化思维中/39
2.7微笑是沟通之本，用你的笑容感染客户/41
2.8始终如一讲诚信，让客户觉得你很可靠/44
2.9以情感为纽带，先谈情感再谈合同/46
2.10学会“送人情”，让客户产生偿还之心/49

第3章关键3：培养客户认同，欲卖产品首先让客户接受你/52
3.1先打一场情报战，知己知彼方可自如应对/53
3.2巧妙提问，发现客户最真实的想法/57
3.3记住客户喜好，找到客户感兴趣的话题/60
3.4懂得赞美，这是世界上最好的语言/62
3.5设置悬念，让客户不由自主想要了解更多/65
3.6认真倾听，不要轻易打断客户的话/68
3.7搞好个人关系，改善关系才能改变形象/70
3.8不要马上满足客户要求，否则会事与愿违/73
3.9开诚布公，讲出产品的缺陷和不足/75
3.10双方产生争议时，要及时找到解决方案/78
3.11客观评价竞争对手，有效增强客户的认同感/80

第4章关键4：做好产品介绍，根据客户需求有针对性地推荐/83
4.1说一些客套话，不如直截了当介绍产品/84
4.2产品资料很重要，但不必照本宣科/86
4.3善于运用榜样的力量，增强客户认同感/89
4.4阐明产品利益点，切中客户痛点需求/91
4.5多做演示，强化产品的视觉效果/94
4.6创造客户接触产品的机会，增强对产品的体验/96
4.7善于讲故事，产品背后的故事更能打动人/98
4.8当客户没有需求时，要善于制造需求/102

第5章关键5：化解客户异议，始终与客户站在同一条战线上/105
5.1不要过于自我，多从客户角度考虑/106
5.2对异议表示理解，鼓励客户说出来/108
5.3逐步澄清事实，消除客户误解/110
5.4结合需求介绍，弱化客户对产品的异议/112
5.5避开价格谈价值，化解客户对价格的异议/115
5.6避免言语冲撞，客户越激动你越要冷静/117
5.7善于比较分析，用产品优势抵消客户异议/119
5.8适当让步，用事实证明你的诚意/122

第6章关键6：消除客户疑虑，让客户找到购买产品的理由/125
6.1坦诚一点，会让客户更安心/126
6.2给出一个购买理由，更容易赢得客户支持/128
6.3走进客户内心，了解他们的忧虑/131
6.4利用从众心理，让大家为你的销售助力/134
6.5寻找有权威的支持者，会增强客户对合作的信心/137
6.6描绘合作前景，弱化客户的消极念头/139
6.7证明自己的信用，让客户更加信任/142
6.8用数据说话，会增强你的信服力/144
6.9先提出简单要求，然后再“得寸进尺”/147
6.10真心帮助客户，让客户感激你/150

第7章关键7：实现全方位沟通，用身体语言提升沟通融洽度/153
7.1恰当利用手的力度和方向，巧妙操控个人气场/154
7.2增加眼神交流，有时一个眼神胜过十句话/157
7.3丰富面部表情，避免交流过于程式化/159
7.4留心客户的颈部动作，及时掌握客户内心动态/162
7.5利用空间位置变换，让客户不知不觉信赖你/164
7.6运用身体小动作，拉近与客户之间的距离/166
7.7观察脚部方向，对客户的真实想法做到心中有数/169
7.8识别客户撒谎的信号，知己知彼方能百战百胜/172

第8章关键8：坚定客户决心，一锤定音促使客户下单付款/175
8.1多肯定客户，让客户自己说服自己/176
8.2运用稀缺原则，促使客户迅速采取行动/178
8.3巧妙使用限制策略，唤起客户怕失去的心理/181
8.4找到双方的一致利益，与客户达成一致/184