经销商与渠道管理一本通

渠道管理是销售管理尤其是快消品销售管理的核心。即使受到线上渠道的影响，线下渠道仍然占据着非常高的权重。在竞争越来越激烈的今天，提高渠道管理效能，降低管理成本越来越重要。《经销商与渠道管理一本通》介绍了渠道管理概述、销售力打造、渠道销售力的分解与落地、经销商开发、经销商管理、地推铺货、客户拜访、销售激励等内容，对渠道管理的各个模块进行了全面、系统的论述，并在运用技能上进行了专业的分析和落地指导。

张荣举
从业近30年，曾在世界500强企业、著名台资企业、A股上市公司及其他大中型企业任职销售经理、产品经理、市场总监、战略总监、营销副总经理、运营副总裁、商学院院长等职位。
致力于建立营销理论及规律的系统化落地模型，并应用于实践；致力于帮助从业者成就专业梦想；致力于帮助企业打通营销管理瓶颈。
著有《快消品产品开发方法，打造快消爆品》《快消品促销管理与方案》等。

渠道工作是快消品营销的重点，本书分为9个渠道销售管理模块，全面、系统地论述了渠道管理的要点，并介绍了在各类企业的落地实操。本书详细介绍了包括建立渠道销售管理，奠定根基；渠道销售管理核心是销售力打造；渠道销售管理基础是经销商开发打造和管理；如何地推铺货；销售团队的训练及激励政策；客户拜访管理等内容，可供营销、销售人员，区域经理，渠道管理人员等阅读。

渠道管理，作为销售管理的基石，始终是营销工作的核心。在快消品领域，这一点的表现尤为突出。随着传统电商的崛起，以及抖音达人直播带货、小红书和哔哩哔哩等新兴平台的“种草”营销等线上渠道迅猛发展，线下市场似乎遭受了前所未有的冲击。然而，时至今日，线下渠道仍然稳占市场的重要席位，线上红利逐渐消退，新一代线上巨头亦开始寻求线下突破，与传统巨头展开新一轮的较量。
线下市场的竞争愈发激烈，对运营方式的专业化程度提出了更高要求。然而，众多企业在渠道管理上仍显粗犷，未能深入探索与运用专业技能。渠道管理方法的同质化问题严重，缺乏针对企业实际状况的定制化策略，导致渠道管理的有效性大打折扣。
不同渠道的特性与规律千差万别，其管理方式和营销技能的运用亦大相径庭。唯有实现管理的精细化和动作化（动作化是指将策略和计划转化为具体、可执行的行动步骤），渠道营销方能真正发挥实效。这不仅要求我们在各渠道营销专业技能上追求精细化和动作化，更需建立一套完善的运营管理、训练、激励和稽核体系，确保团队管理方法的有效实施。
《经销商与渠道管理一本通》旨在全面、系统地论述渠道管理的各个模块，从渠道管理概述、销售力的打造、渠道销售力的分解与落地，到经销商的开发与管理、地推铺货、客户拜访以及销售激励等，都进行了深入的探讨和专业的分析。我们力求为读者提供一套实用、落地的渠道管理方案，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
然而，由于学识所限，书中难免存在疏漏之处。我们衷心欢迎读者提出宝贵的批评与建议，共同推动渠道管理理论与实践的不断完善与发展。
愿本书能成为您渠道管理之路上的得力助手，与您共同探索渠道管理的无限可能。

著者

第一章 渠道管理概述 1
第一节 渠道管理存在的4 个问题 2
第二节 渠道管理特点 6
第三节 渠道管理破局 9

第二章 渠道管理核心：打造销售力 13
第一节 传统渠道销售运行模式 14
第二节 KA 超市销售运行模式 19
第三节 餐饮渠道运行模式 21
第四节 大客户销售（To B）运行模式 25

第三章 渠道销售力的分解与落地 33
第一节 库存盘点与订货技巧 34
第二节 小店陈列动作与方法 38
第三节 促销工具与技巧 41
第四节 铺货拜访卡 47
第五节 餐饮渠道运作技巧 52

第四章 渠道管理的基础：经销商开发 57
第一节 成功开发经销商的关键因素 58
第二节 经销商开发流程：目标制定 60
第三节 经销商开发流程：访前准备 65
第四节 经销商开发流程：初次见面 73
第五节 经销商开发流程：后续跟踪 79

第五章 完成渠道任务：经销商管理 87
第一节 经销商管理的前提与核心 88
第二节 经销商管理工作流程 92

第六章 渠道管理的重点：地推铺货 111
第一节 铺货工作的核心影响因素 112
第二节 铺货工作全流程之规划与准备 113
第三节 铺货工作全流程之店内动作 118
第四节 铺货核心技能详解：筹备与话术 123
第五节 铺货核心技能详解：实战与预算 135

第七章 渠道管理日常：客户拜访 143
第一节 客户拜访全流程 144
第二节 客户拜访路线制定 148

第八章 营管部门如何做好渠道服务 151
第一节 营管核心技能 152
第二节 销售订单和发货流程管理 153
第三节 销售申请与追踪建立 155
第四节 核销工作七步走 161
第五节 建立客户档案 166
第六节 销售行政性工作分担 168
第七节 解决跨部门沟通难题 170
第八节 制作渠道管理报表 173

第九章 渠道管理落地的关键：销售激励 179
第一节 销售激励的原则 180
第二节 销售激励的核心内容 186

第十章 渠道管理的保障：稽核 197
第一节 稽核的职责 198
第二节 核心技能分解 201
第三节 制定工作流程 211